Психология влияния на человека

Человек живет в социуме, постоянно находясь в общении и взаимодействии с другими людьми. Социальное положение человека, его успешность определяются умением общаться с другими людьми, находить к ним подход и договариваться. В ходе жизни человек не только оказывает влияние на других людей, но и сам подвергается их воздействию, часто против своих интересов.

Знать о психологии человека и психологических методах воздействия на человека полезно не столько для того, чтобы манипулировать окружающими в своих интересах, сколько для того, чтобы избегать подобных манипуляций. Ниже будут приведены основные примеры «грязных» психологических приемов, которых следует избегать, а также некоторые психологические приемы в общении, которые можно без опаски использовать, так как они не вредят чужой репутации и достоинству.

Перечисленные в этом разделе методы психологического воздействия называются негативными по той причине, что они отрицательно сказываются на душевном состоянии человека, на которого оказывается воздействие. Иногда отрицательный эффект касается не только душевного состояния объекта воздействия, но также и его социального благополучия. Примеры такого психологического воздействия на сознание человека будут приведены ниже для того, чтобы знать о типичных уловках манипуляторов и не попадаться на них.

Такие способы манипуляции разрушительны, и информация о них приводится с той целью, чтобы избегать подобного воздействия, а не чтобы его использовать на других людях. Следует понимать, что манипулятор не всегда использует осознанно. Иногда это происходит по наитию, и не всегда даже с целью навредить. Часто манипулятор настолько сконцентрирован на получении собственной выгоды, что не думает о том, что приносит кому-то вред.

Однако есть и другая категория людей - тех, кто точно знает, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Обычно это не просто недоброжелатели, а специально обученные психологическим приемам влияния на людей сотрудники больших корпораций, маркетологи и прочие работники медиа, которые в своих манипуляциях преследуют определенные цели.

Такой эгоизм, конечно, не может служить оправданием для травмирующих действий. Человеку, попавшему под такое «вредное» воздействие, зачастую требуется помощь профессионального психолога, чтобы восстановить душевное равновесие и продолжать полноценно жить. Одним из таких специалистов является психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин.

Критика

Критика в качестве психологического воздействия чаще всего используется в двух вариантах:

  • В первом случае манипулятор искусственно создает перед жертвой образ собственного авторитета. При этом жертве навязывается убеждение в том, что оппонент – большой специалист в области спора, и его мнение является непреложным. На деле нередко оказывается так, что манипулятор является специалистом совершенно в другой области, или же вовсе не является большим знатоком. Подобная манипуляция используется в том случае, когда манипулятор не чувствует большой силы в своих аргументах: они звучат сами по себе недостаточно убедительно, и начинается «давление авторитетом» собеседника.
  • Во втором случае манипулятор, напротив, играет на авторитете собеседника. Сначала его компетентность всячески подчеркивается, а затем манипулятор «подлавливает» жертву на фактических ошибках, недостатках формулировки и других несовершенствах аргументации.

Кроме того, нередки случая использования «доброжелательного хамства». Этот прием заключается в том, что жертве манипуляции сначала высказывается то, какая она замечательная и какие успехи она делает, а затем под соусом «адекватной» критики в максимально корректных выражениях выдается порция неаргументированного критиканства, выдаваемого за «пожелания». После прочтения подобного у жертвы психологического воздействия на человека остаются смешанные чувства: с одной стороны, ему этим посланием пожелали добра, а с другой стороны, на душе теперь гадко.

В различных ее вариациях? Прежде всего, помните о том, что критика имеет адекватность и вес только в тех случаях, когда она востребована (когда вы сами открыты к критике, просите о ней и даете общественности понять, что вы готовы к ней прислушаться) и когда она адекватна, т. е. когда приводится конкретная аргументация по недочетам, а не общая эмоциональная оценка. В адекватной критике нет ничего дурного, если она подана правильно. Однако, если через критику манипулятор пытается вас унизить, лучшим способом будет указать ему на собственные недочеты в аргументации, или вежливо сказать о том, что его мнение не было востребовано.

Угроза и запугивание

Угрозы и запугивания - самая прямая и нехитрая манипуляция из существующих. Угрожать могут чем угодно - от лишения каких-либо привилегий до физической расправы. Находятся даже высокодуховные манипуляторы, которые запугивают жертву проклятиями или небесной карой.

Стратегия борьбы с подобными манипуляциями должна строиться в зависимости от конструктивности посыла. Если человек имеет над жертвой манипуляции реальную власть, т. е. это его непосредственный руководитель или покровитель, то лучшим способом справиться с подобным давлением будет выйти из-под его контроля, найдя другой источник ресурсов. Многие жертвы манипуляций оказываются под контролем у начальников, которые грозят увольнением или лишением премии. В таких случаях нужно начинать подыскивать место работы, а угрозы по возможности фиксировать, чтобы передать их в уполномоченные органы.

Если у манипулятора нет реальной власти над жертвой, он угрожает физической расправой или различными духовными формами насилия – порчей, колдовством и т. д. Во втором случае проще всего не обращать внимания на подобный лепет, т. к. любые формы колдовства работают только на тех людей, которые искренне в них верят. В первом же все немного сложнее – необходимо соблюсти осторожность, зафиксировать угрозы на какой-либо носитель, найти свидетелей, и обратиться в правоохранительные органы. Помните, что угроза жизни и здоровью - это уже не область психологии, а статья в Уголовном кодексе.

Самовосхваление

Самовосхваление - одна из форм напускного авторитета. При этом манипулятор приписывает или преувеличивает атрибуты своей персоны: говорит о том, что у него есть особое образование, статус, способности, связи, которых у него нет. Если нет возможности проверить информацию, которой щеголяет собеседник, необходимо вспомнить о том, что все эти напускные атрибуты - лишь способ пустить пыль в глаза, чтобы отвести оппонента от главного - от слабости собственной позиции в споре.

Если ваш собеседник изо всех сил пытается показать, какая он важная персона, задайте себе вопрос - «Ну и что?». Опирайтесь на те аргументы и факты, которые он приводит. Ведите дискуссию по существу - не давайте напускному превосходству увести вас от нити разговора. Ведите - ведь в дискуссии совершенно не имеет значения статус оппонента, важна только обсуждаемая информация.

Слухи и сплетни

Еще одна распространенная форма манипуляции - референс в сторону слухов и сплетен. Проще говоря, манипулятор обращается к жертве с посылом «Я тут слышал краем уха, что…», и приводит слухи различной степени невероятности. Следует сразу оговориться, что никому не будет приятно, когда его персону обсуждают за его спиной в негативном свете. Поэтому подобный посыл сразу провоцирует бурную эмоциональную реакцию у жертвы, которую легко увести в нужное манипулятору русло.

Психология влияния на людей позволяет по-разному использовать сплетни и слухи – настроить жертву против предполагаемого источника информации, заставить выдать какую-то информацию под «соусом» оправдания и т. д. Главное, что следует помнить в подобных ситуациях - если вы стали жертвой слухов, не стоит распространять их еще дальше. Вы не знаете, откуда пришла информация к манипулятору. Вы не знаете, в каком виде он ее получил и для чего использует. Помните о том, что воспитанный человек не позволяет себе брать информацию из сплетен. Не оправдывайте себя перед сплетником - отвечайте с достоинством, выдавая столько информации, сколько сами считаете необходимым.

Допустимые методы психологического воздействия на человека

Знание о том, на человека, можно использовать не только во вред окружающим. Приведем несколько психологических хитростей в общении, применение которых не принесет никому вреда, но поможет сделать взаимодействие более эффективным:

  • Не обсуждайте неудачи и промахи другого человека, если не можете предложить действенной альтернативы. Эта рекомендация укладывается в краткий совет «Критикуешь - предлагай». Если вы понимаете, что в сложившейся ситуации ничего нельзя изменить, или если вам просто что-то не нравится в действиях человека, но вы не можете предложить достойного варианта на замену - воздержитесь от негативных комментариев в его сторону, потому что они не сделают ваше общение приятнее и эффективнее.
  • Заканчивайте разговор на позитивной ноте. Так у человека сложится приятное впечатление, и в следующий раз он с большей охотой начнет с вами контактировать, нежели вы бы заканчивали общение на негативе.
  • Если нужно кого-то критиковать, не забывайте подчеркивать достоинства. Этот пункт является дополнением к первому: если нужно объяснить, «как не надо делать», всегда подкрепляйте это позитивным примером и перечислением того, «как надо».
  • В дискуссии обращайтесь только к аргументам. Не унижайте личность собеседника - это самый низкий и нетактичный прием при ведении спора. Не обращайтесь к «авторитетам», если только их мнение не является подкрепленным фактическими доказательствами. Чтобы вести спор аргументированно, следуйте голым фактам и опирайтесь только на конструктивные элементы диалога.
  • Помните правило трех «да». Если предстоит вести дискуссию, готовьте аргументы таким образом, чтобы собеседник обязательно с ними согласился как минимум три раза подряд. После того как психологический порог в три «согласия» пройден, человеку гораздо проще будет и далее принимать вашу позицию.
  • Следите за языком тела и мимикой собеседника. Непроизвольные движения мышц лица и тела во время беседы помогут вам выявить аргументы-«триггеры». Это наиболее болезненные для оппонента точки, на которые можно продолжать давить и получать ответную реакцию. Обращайте также внимание на жесты «да» и «нет» - кивки, отмахивания, покачивания головой. Это поможет понять, что чувствует человек на самом деле, сходится ли это со словами.

Манипулировать можно в различных целях, с разной степенью искусности. Не стоит забывать лишь об одном: чтобы сохранить спокойствие и чистую совесть, нельзя использовать те методы, которые оставляют оппонента в ситуации страха, безвыходности, беспомощности. А если подобные методы вывели из равновесия вас, следует обратиться к психологу, чтобы он помог восстановить душевный покой и научиться впредь обходить подобные «ловушки». Полезно также изучать специальную литературу о том, как повлиять на человека психологически - не только для извлечения выгоды из манипуляций, но и для защиты от подобных «грязных» приемов.

Психологическое влияние – процесс, в результате которого меняются поведение и тип мышления другого человека. Различают разные виды влияния (убеждение, заражение, внушение, подражание и т. д.) и противостояния влиянию (игнорирование, критика, отказ и т. д.).

Понятие влияния

Психологическое влияние – понятие, которое часто используется в психологии и социологии. Оно означает процесс, в результате которого происходит изменение поведения, установок, намерений, желаний и представлений постороннего человека.

Механизмы психологического влияния помогают в реализации потенциала внутригруппового или массового взаимодействия. Понятие подразумевает применение способов дезинтеграции или групповой дифференциации.

Особенности психологического влияния:

  • носит спонтанный, неосознанный характер;
  • не подлежит социальному контролю;
  • используется с определенными целями (позитивными или негативными);
  • является промежуточным состоянием человека.

Тема психологического влияния особенно интересна предпринимателям, рекламистам, маркетологам и бизнесменам. С помощью механизмов воздействия они могут реализовать свой товар. От умения пользоваться инструментами психологического влияния зависят результаты деятельности представителей этих профессий.

Понятие психологически конструктивного влияния подразумевает, что воздействие не должно негативно сказываться на личности. Обязательные требования - психологическая грамотность и корректность.

Воздействие на человека часто применяется людьми в повседневной жизни. Обычно с корыстными намерениями или с целью получения выгоды. Зная особенности своего собеседника, добиться желаемого результата несложно.

Основные виды

В психологии и социологии различают направленное и ненаправленное психологическое влияние. К направленному относятся такие методы психологического воздействия, как убеждение и внушение. К ненаправленному – заражение и подражание.

Нужно знать различия между критикой и внушением. Критика прямо указывает на то, как делать нельзя, а внушение – на то, как делать нужно. Критика и внушение также различаются предметом обсуждения.

Направлено на снятие определенных страхов. Необходимо для устранения препятствий на пути информации к сознанию человека.

Убеждение – вид влияния, целью которого является воздействие индивида на психику человека через обращение к его личному суждению, удовлетворение своих потребностей с помощью других людей.

Реализуется оно через коммуникацию с нужным объектом. Главное предназначение – изменить взгляды человека на определенные вещи. Первым предпринимает попытку поговорить инициатор беседы.

Основа убеждения – сознательное отношение индивида к определенной информации, ее самоанализу, критике, оцениванию. Убеждение построено на системе доводов. Они сформированы по законам логики и должны быть обоснованы тем, кто наводит убеждение.

Такой вид влияния лучше всего внедрять во время обсуждений, групповых дискуссий, споров. Основные требования к убеждению:

  • логичность;
  • последовательность;
  • аргументированность;
  • обоснованность на научно доказательных материалах.

Успешность этого вида влияния напрямую зависит от умений человека, который его проводит. Если убеждение было внедрено удачно, то индивид примет и в дальнейшем будет руководствоваться при выборе чего-либо новыми сведениями. В процессе трансформируется мировоззрение.

Убеждение наиболее часто используется в воспитании детей и научной полемике. Оно требует больших усилий и использования различных ораторских приемов.

Заражение

Самый старый способ влияния. Чаще всего применяется по отношению к большим группам людей – на стадионах, концертах. Особенно эффективен во время митингов, протестов, страйков. Быстрее всего развивается в мало сплоченном коллективе, где уровень организованности плохой или полностью отсутствует. Главный признак заражения – стихийность.

В процессе такого влияния коммуникатор передает человеку свой настрой, настроение, эмоции, побуждения. Реализуется это не через общение, а через эмоциональную среду. Процесс перехода настроения одного человека к другому неосознанный.

В психологии явление заражения объясняют как способ передачи эмоционального состояния одного индивида другому на психологическом уровне. Бывает, что оба человека желают провести заражение одновременно. Успешным окажется тот, чей эмоциональный заряд более сильный.

Степень заражения толпы зависит от:

  • уровня развития;
  • силы энергетического заряда коммуникатора;
  • психологического состояния;
  • возраста;
  • убеждений;
  • степени внушаемости;
  • самосознания;
  • эмоционального настроя и т. д.

Заражение напоминает цепную реакцию. Изначально может заразиться один человек, который передает эмоциональный заряд другому и т. д.

Этот вид влияния легче всего реализовать в толпе, т. к. в такой ситуации человек становится более уязвимым. Сужается критичность к оценке и восприятию информации.

Иногда заражение используют спикеры на своих тренингах. Их цель – мотивировать слушателей, буквально заразить их своей жизненной энергией.

Внушение

Внушение считают самым опасным видом влияния. Это основной инструмент воздействия при разных видах гипнотерапии. С его помощью можно заставить человека выполнять определенные функции, сменить тип поведения, мышление или мнение о какого-либо объекте.

Внушение заключается в снижении критичности индивида к полученной информации. Потому как отсутствует желание проверить ее на достоверность.

Внушение очень эффективно, если налажены доверительные отношения собеседника и врача. Поэтому гипнолог, прежде чем внедрять внушения, пытается выстроить с пациентом контакт и лишь тогда приступает к введению в транс и навязыванию определенных моделей поведения или мыслей.

Важная особенность внушения – оно направлено не на способность мыслить, а на готовность принять предложение, новые мысли, противоречивые утверждения и реализовать их. Есть 2 формы этого типа влияния – аутосуггестия (самовнушение) и гетеросуггестия (влияние со стороны). Отличительная черта самовнушения – оно является сознательным саморегулированием.

На результаты использования внушения влияют такие показатели (по отношению к спикеру):

  • авторитетность;
  • статус;
  • волевые качества;
  • уверенность в себе;
  • категоричный тон;
  • выразительная интонация;
  • вера в свои силы;
  • умение переубеждать и т. д.

Внушение активно используется при подаче информации в СМИ. Другой по популярности источник внедрения этого инструмента влияния – реклама. Реализуется она с помощью ярких, коротких и запоминающихся слоганов. Это необходимо для достижения собственных выгод.

Подражание

Одна из самых популярных форм поведения в межличностных контактах. Развивается она из-за закомплексованности одного из собеседников. Желая стать лучше, он начинает копировать поведение, манеру общения, ходьбу, интонацию, произношение и прочие уникальные характеристики другого человека.

Подражание влияет на процесс социализации личности, ее воспитание и развитие. К этому типу влияния очень уязвимы маленькие дети и подростки, у которых еще нет точного видения себя или сформированного характера. Они подражают окружающим и тем, кого считают авторитетными. Это проявления сознательного подражания.

Несознательное подражание – результат активного влияния на психику. Рассчитывая на определенную реакцию, инициаторы стимулируют ее различными методами. Такое воздействие имеет двойной характер. В зависимости от человека, который использует подражание как инструмент влияния, результат может быть позитивным или негативным для другого индивида.

Самое известное проявление подражания – мода. Это форма стандартизированного массового поведения людей. Возникает из-за навязывания определенных вкусовых предпочтений.

Второстепенные виды психологического влияния

Один из часто используемых способов влияния – слухи. Это сообщения, которые поступают от определенного человека. Обычно являются ложными и используются, чтобы унизить другого индивида. Часто они не подтверждены какими-либо фактами. Люди воспринимают слухи из-за желания побыстрее получить нужную информацию.

Формирование благосклонности

Этой техникой часто пользуются торговцы и продавцы с целью продать свой товар. Они высказывают благоприятные суждения о человеке, особенно о его внешнем виде. Могут дополнительно использовать подражание, копируя поведение человека, его жестикуляцию, мимику, манеру общения.

Коммуникатор делает это, чтобы сформировать положительное впечатление о себе. В процессе формирования благосклонности используются такие приемы:

  • внимание;
  • комплименты;
  • обращение за советом;
  • подыгрывание выявленным комплексам и т. д.

Успешность этого типа влияния зависит от первого впечатления. Второй важный залог успеха - самопрезентация.

Чтобы формирование благосклонности дало должный эффект, нужно иметь отличные коммуникационные способности. Нужно уметь находить подход к человеку, видеть его слабости и давить на них морально.

Просьба

Ситуация, когда коммуникатор обращается к кому-то с просьбой. Он может делать это спокойно или навязчиво. Результат влияния зависит от отношений между индивидами.

Часто это обращение с пожеланием удовлетворить потребности коммуникатора. Секретными оружиями являются ласковый голос, спокойный тон, улыбчивость и максимальная искренность и открытость.

Важно умение говорить «нет». Наличие такой способности поможет избегать конфликтных ситуаций и избавлять человека от аргументации своего выбора. Криков друг на друга также не будет.

Самопродвижение

Это открытый тип влияния. Предназначен для показа своих лучших качеств, профессиональных навыков, умений. Этот способ используют люди с чувством собственной значимости. В процессе воздействия происходит открытая демонстрация профессионализма и квалификации.

Частая цель самопродвижения – получение конкурентных преимуществ, необходимых для достижения собственных целей. Может происходить произвольным и непроизвольным путем.

Самопродвижение часто реализуется на:

  • конференциях;
  • заседаниях;
  • переговорах;
  • собеседованиях;
  • публичных выступлениях.

Эту технику влияния часто используют политики, баллотируясь на определенную должность. Их цель – получить признание со стороны граждан.

Принуждение

Этот вид влияния нужен для принуждения людей работать или исполнять определенные действия. В формах принуждения могут использоваться угрозы, шантаж, лишение свободы. Наиболее грубые формы – физическая расправа, насилие, ограничение свободы действий.

Кроме физических средств воздействия, могут применяться моральные. Это унижения, оскорбления, субъективная критика в грубой форме.

Жертва воспринимает принуждение как сильное психологическое давление и отбирание необходимых благ для нормальной жизни. Угроза может быть смертельно опасной или предупредительной. Подразумевается возможность применения социальных санкций или физических побоев.

Нападение

Одна из форм разрядки эмоционального напряжения. Осуществляется внезапная, нарочная атака на психику человека, чтобы сделать его раздражительным, нервным и агрессивным.

Этот вид влияния часто используется спортсменами, особенно когда вид спорта связан с физическим контактом между 2 и более людьми. Говоря о нападении, следует сказать, что противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию внушения.

Основные инструменты влияния при нападении:

  • негативные высказывания;
  • грубые, оскорбительные суждения;
  • осмеивание жизни или определенных качеств;
  • напоминание о поражениях или постыдных случаях из биографии.

Человек, использующий нападение, может навязывать свое мнение коммуникатору или давать ему советы. Часто такой индивид получает удовольствие, потому что сделал больно другому.

Аргументация

Обычно используется с целью переубедить человека в неправильности его мыслей. Спикер с помощью наведения конкретных аргументов пытается переубедить человека сменить свое решение.

Главные требования к аргументации:

  • точность;
  • корректность;
  • подкрепление доведенными и признанными фактами;
  • лаконичность.

Этот вид влияния часто используется преподавателями в учебных заведениях. Пытаясь довести ученику или студенту его ошибку, они начинают наводить множество аргументов. Право ответить обычно дается тогда, когда человек уже всё обдумал и готов огласить контраргумент.

Другой вариант применения аргументации – сфера рекламы. Проводится совместно с убеждением. Изначально рекламисты описывают товар или услугу, а потребность в ее приобретении доказывается с помощью аргументов. Они являются детальным описанием преимуществ рекламируемого объекта.

Манипуляция

Одна из самых часто используемых методик влияния в повседневной жизни. Манипуляции – это скрытые побуждения к переживанию определенных состояний.

С помощью определенных фраз коммуникатор пытается повлиять на выбор, принятие решения другим человеком. Он это делает из корыстных побуждений для достижения собственных целей.

Виды психологического противостояния влиянию

Первая разновидность – игнорирование. Это умышленная невнимательность, рассеянность по отношению к собеседнику. Отличается отсутствием реакции на какие-то действия другого человека.

Воспринимается как признак неуважения со стороны собеседника. В определенных случаях является единственным правильным вариантом поведения в неловкой ситуации. Используется для прощения бестактности со стороны.

Другие виды психологического противостояния влиянию:

  1. Конструктивная критика. Используется в противоречивой ситуации для доказательства собственной правоты. С помощью критики обосновывают неправильность действий, мыслей или целей. Должна быть обязательно подкреплена фактами. В обратном случае это будет не конструктивная критика, а навязчивое субъективное мнение.
  2. Контраргументация. Это попытка убеждения кого-то с подкреплением определенных фактов. Используется для оспаривания чужого мнения, которое полностью противоречит мыслям собеседника. Обязательное условие – подкрепление научными или всемирно признанными фактами.
  3. Конфронтация. Это прямое противопоставление мыслей. Проводится в прямой (жесткой и вербальной) форме или в скрытой с внедрением невербальных приемов. Часто используется психологами при проведении когнитивно-поведенческой терапии.
  4. Отказ. Конкретное обозначение собеседником своего недовольства или несогласия. Обычно принимается с целью отказа исполнять просьбу другого человека. Может озвучиваться мягким и спокойным тоном. В другом случае – властным, грозным голосом. Помогает избежать факта увольнения или побоев.
  5. Психологическая самооборона. Конкретное обозначение своих границ без выслушивания других. Помогает предотвратить поведение, контролирующее все действия человека. В процессе внедряются вербальные и невербальные приемы в виде словесных формул и интонаций. Цель, с которой употребляется психологическая самооборона, является потребностью устранить себя от участия в конфликтах, сохранить спокойствие. Так человек получает дополнительное время на обдумывание услышанной критики, манипуляций.
  6. Творчество. Создание образа мыслей также может быть произвольным. Оно предполагает осуществление ранее неиспользованных решений, непредсказуемых поступков. Проявляется как желание быть уникальным, а не соответствовать другим. Применяется против подражания. Формируется под влиянием тяги к самовыражению.
  7. Уклонение. Это стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором. Причинами могут быть личная неприязнь или негативный настрой против такого собеседника. Избегаются любые встречи. Происходит сокращение регламента времени, условий проведения беседы. Подобное отношение партнера к другому в попытках уклониться от встреч нужно для личного спокойствия.

Еще один часто используемый метод противостояния - энергетическая мобилизация. Проявляется как сопротивление попыткам внушения, передачи, навязывания определенных действий, модели поведения, типа мышления и прочих факторов.

Это преобразование любых негативных эмоций в гнев, ярость и агрессию. Иногда это происходит из-за того, что человек не знает, как реагировать на определенную ситуацию в меру своей непроинформированности. Это помогает привести свое эмоциональное состояние в тонус.

Предпринимателями часто используется такая техника противостояния влиянию, как творчество. Это дает им конкурентные преимущества перед другими и позволяет создавать уникальные товары. Подражание – то, от чего молодому предпринимателю нужно избавляться в первую очередь.

Заключение

В психологии и социологии выделяют разные методы влияния на человека. Главными среди них являются убеждение, заражение, подражание и внушение. Противостоять им помогают такие техники, как творчество, контраргументация, конструктивная критика, конфронтация, отказ, уклонение и т. д.

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение .

Самый древний механизм воздействия – это заражение , он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом).

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем внушающий должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано, главным образом, на авторитетности источника информации: если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).

Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания. Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы.

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, – мыслителя) и “апелляция ко всем” (“большинство людей считает, что…”) снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение:

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как источник преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что источник не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

3) сравниваются установки источника и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.

Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко – вспомним о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение – метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей.
Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации.

Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод – это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса.

Демонстрация – логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные.

Приёмы манипуляции в процессе убеждения:

– подмена тезиса в ходе доказательства;

– использование для доказательства тезиса доводов, которые его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;

– опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения - антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса.

Подражание

Важным социально-психологическим феноменом является подражание - воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:

  1. наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к объекту подражания;
  2. меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
  3. ясность, выразительность, привлекательность образца;
  4. доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
  5. сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Психологическое воздействие информации на человека предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

  1. вербальная информация, слово - но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
  2. невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия);
  3. вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, могут изменить человека, его состояние и поведение);
  4. регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Целью воздействия является:

  1. ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
  2. изменить структурные отношения в системе установок , т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками , взглядами человека;
  3. изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов, сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки есть состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:

  1. Функция приспособления - связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобретает положительные установки к полезным, положительным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные установки - к источникам неприятных отрицательных стимулов.
  2. Эгозащитная функция установки связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
  3. Ценностно-выразительная функция связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положительно). Если человек считает себя сильным, независимым человеком, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противоположным.
  4. Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире. Все эти знания образуют систему, т. е. система установок - это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. Функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные факты», к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

Поскольку установки соединены между собой, образуют систему, то они не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре с большим количеством связей - это центральные фокальные установки. Есть установки, которые находятся на периферии и имеют мало взаимосвязей, поэтому поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных установок выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная центральная установка - это установка к собственному «Я», вокруг которой строится вся система установок.

Эмоциональное воздействие

Исследования показали, что более надежным и быстрым методом изменения установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме . Логический способ воздействия для изменений установки срабатывает не всегда и не для всех, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые могут доказать ему, что его поведение ошибочно.

Так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения. Чем больше человек курит, тем менее достоверно он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации. На основе многочисленных экспериментов была выявлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации об установке: небольшое количество информации не приводит к изменению установки, но по мере роста информации вероятность изменения повышается, правда до определенного предела, после которого вероятность изменения резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность изменения установки зависит и от ее сбалансированности. Сбалансированные системы установок, мнений человека характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые и сами по себе склонны к разрыву.

Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс - несоответствие между установками или несоответствие между установками и реальным поведением человека.

Если мнения человека близки к мнению источника, то после его речи они еще более приблизились к позиции источника, т.е. происходит ассимиляция, объединение мнений.

Чем ближе установки аудитории к мнению источника, тем более это мнение оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное. Люди, которые занимают крайние позиции, менее склонны менять свои установки, чем люди с умеренными воззрениями. У человека существует система селекции (отбора) информации на ряде уровней:

  1. на уровне внимания (внимание направляется туда, что интересует, соответствует взглядам человека);
  2. отбор на уровне восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
  3. отбор на уровне памяти (запоминается то, что совпадает, приемлемо интересам и взглядам человека).

Какие методы воздействия применяются?

  1. Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: его вовлекают в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать или соотносить, ассоциировать себя с каким-то определенным лицом, либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению. Если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.
  2. Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия, т. е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).
  3. Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки, или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается.

Условия, которые этому способствуют:

  • фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности;
  • неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий);
  • неопределенность поступающей информации (ее противоречивость; неясно, какой из них можно доверять);
  • неопределенность моральных и социальных норм - все это вызывает напряженность человека, от которой он пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, осуществляя поиск новых целей, либо уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.).

Виктор Франкл (всемирно известный психиатр, психотерапевт, философ, создатель так называемой Третьей Венской Школы психотерапии) писал: «Самый тяжелый вид неопределенности - неопределенность окончания неопределенности».

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультиках в свое время опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос “Все советское – опасное, плохое”).

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием “совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить”, поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут “Запустить ракету в объект Б” (а не в город Б), поскольку стереотипное слово “объект” снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ, требуемую установку).

Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием “воспоминания горького прошлого” – если человек усиленно будет вспоминать прошлые неприятности, “как было плохо до того, как…”, увидев прошлую жизнь в черном свете, происходит непроизвольное снижение дисгармоничности, снижение недовольства человека сегодняшним днем и создаются “розовые иллюзии” на будущее.

Для разрядки отрицательного эмоционального состояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием “канализации настроения”, когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению трудностей.

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, и эмоциональные состояния людей) будут учтены, тогда воздействие информации будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц.

По материалам П.Столяренко

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение .

Самый древний механизм воздействия - это заражение, он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).

Внушаемость - степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц с слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания.

Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы. Выделяют три основные формы внушения:
1)гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
2)внушение в состоянии релаксации - мышечной и психической расслабленности;
3)внушение при активном состоянии бодрствования человека. Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на - новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, - мыслителя) и "апелляция ко всем" ("большинство людей считает, что...") снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:
1)убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;
2)она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;
3)необходимо анализировать факты, известные слушателям;
4)убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие - могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:
1)слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;
2)создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут;
3)сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.
Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко - вспомни о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение - метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей.
Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис - это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод - это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация - логическое рассуждение совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. В ряде случаев возможен эффект бумеранга - когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит:
1)когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами и аудитория заграждает себя "фильтрами", не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции;
2)в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу, создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается;
3)если воздействие осуществляется на фокальную установку.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации (первая поступившая информация о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, без влияния предыдущих предубеждений, но информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку.
Повторяемость информации может вызывать коммулятивность - постепенное накапливание пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными - иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.
Важным социально-психологическим феноменом является подражание - воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:
1)наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;
2)меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
3)ясность, выразительность, привлекательность образца;
4)доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
5)сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же). Подражание - важнейший фактор в развитии личности ребенка, но присуще и взрослым в определенной степени. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды), хотя социально незначимым или даже социально негативным по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:
1)вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
2)невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);
3)вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение); 4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Прием воздействия - совокупность средств и алгоритм по их использованию. Методы воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на
1)потребности, интересы, склонности - т.е. источники мотивации активности, поведения человека;
2)на установки, групповые нормы, самооценки людей - т.е. на те факторы, которые регулируют активность;
3)на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность и т.п.) и которые изменяют его проведение. Посмотрим несколько подробнее, какие методы воздействия применяются.

1)Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: вовлекают его в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать с каким-то определенным лицом, либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам, либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению - если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы, т.е., произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать - регрессия, т.е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы "сбить" активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

2)Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки, или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют: фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности. Неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), неопределенность поступающей информации (ее противоречивость, неясно, какой из них можно, доверять), неопределенность моральных и социальных норм - все это вызывает напряженность человека. Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние "разрушенных установок", "потери себя", и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Таким образом, метод создания неопределенности позволяет произвести изменение целевых, смысловых установок и последующее коренное изменение его поведения и целей. Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы - это позволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Требуемая социальная установка формируется у человека,
1)если он периодически включается в соответствующую деятельность;
2)многократно получает соответствующую информацию;
3)если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции - этот прием известен с древности и назывался "кооптация").

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультиках опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос "Все советское - опасное, плохое").

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием "совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить", поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут "Запустить ракету в объект Б" (а не в город Б), поскольку стереотипное слово "объект" снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ, требуемую установку). Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием "воспоминания горького прошлого" - если человек усиленно будет вспоминать прошлые неприятности, "как было плохо до того, как...", увидев прошлую жизнь в черном свете, происходит непроизвольное снижение дисгармоничности, снижение недовольства человека сегодняшним днем и создаются "розовые иллюзии" на будущее.

В нашей стране этот прием применялся неоднократно. Для разрядки отрицательного эмоционального состояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием "канализации настроения", когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей, видя рост возмущения и недовольства людей действиями правителей, провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению трудностей, но выступали "козлами отпущения" или громоотводом, позволяющим отвести гнев толпы от правителей в нужное требуемое направление для самого правителя. Поисками "виноватых стрелочников" до сих пор решают аналогичные задачи воздействия на людей.

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, и эмоциональные состояния людей) будут учтены, тогда воздействие будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц. В каждой группе существуют свои групповые нормы, которые определяют, регулируют поведение членов группы и группы в целом. Чтобы изменить поведение группы, необходимо оказать воздействие и изменить ее групповые нормы. Активное воздействие на групповые нормы может осуществить лидер, либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность. От чего зависит сопротивление? Оно зависит:
1)от уровня групповой сплоченности;
2)от фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований;
3)от степени расхождения групповых норм от содержания внедряемых установок и норм. Чем выше все эти факторы выражены, тем сильнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятельность требуемого направления и характера, создаются объективные условия необходимости изменения групповых установок, норм, причем, когда все внимание сконцентрировано на выполнении деятельности, "затушевывается", "зашумляется" факт выработки новых установок и норм, а если имеется "зашумление", то прежние установки не актуализируются, а постепенно стираются. Влиять на групповую сплоченность можно через: 1)осознание группой своей социальной роли или своего отличия от других групп; 2)использование групповых символов, знаков, девизов поскольку факторы идентификации кого-то с категорией "свой" создают условия роста групповой сплоченности; 3)создание, формирование "мы-чувства", когда человек чувствует себя внутри группы, происходит идентификация себя с определенной группой, что делает человека особо чувствительным к воздействию.

Этот эффект "мы-чувства" используют политики, играя в "простонародность", принимая манеры поведения в группе, характерные для нее: через слова, интонации, одежду, культурные нормы. Что определяет, вступят люди в контакт друг с другом или нет, продолжат его или прервут? С точки зрения бихевиористов, это зависит от подкрепления (положительного или отрицательного), которое они могут получить во время контакта. Когда поведение контакта реализуется, то предвосхищается ожидание положительного, позитивного, нужного для человека результата - подкрепления.

Если собеседник может дать и дает ожидаемое, контакт продолжается. Если человек понимает, что не получит ожидаемого, то контакт прекращается. Контакт - это благо, но сопровождается определенными издержками, сколько сил надо потратить, какой урон можно понести. Отношения только тогда стабильны, если у человека есть уверенность, что объем положительного от контакта выше, чем те издержки, которые он может понести. То есть человек руководствуется "максимализацией выигрыша". Причем человеку желательно быть убежденным, что другой человек из пользы, которую он приносит вам, не извлечет выгоды больше, чем ваша".

С точки зрения когнитивного подхода, человек контактирует с другим человеком, осознает этого другого, себя и ситуацию, в которой идет контакт, причем не сами по себе стимулы определяют поведение человека, а то, как он их воспринимает.

Таким образом, контакт людей друг с другом и их влияние друг на друга может происходить в самых разных рассмотренных выше формах, направлениях, с помощью разных средств, приемов и методов.

Очень часто бывает, что нам нужно расположить к себе человека, повлиять на его отношение к ситуации, окружению, возникшим трудностям. Как это сделать? Сегодня мы поговорим про 10 достаточно простых, но невероятно эффективных способов влияния на человека. Они не новы, и кто-то использует данные методы подсознательно, кто-то сам научился и заметил, что определенное поведение позволяет влиять на людей, а для тех, кто только собирается овладеть данной техникой, наша сегодняшняя статья.

Все способы неоднократно использовались мною, были проверенны на практики тысячами других людей, доказаны учеными. По этому, сомневаться в их эффективности и действенности не приходится. Достаточно только знать как и в какой ситуации применить ту или иную психологическую хитрость. Если вы сомневаетесь в себе и думаете, что у вас не получится… Рекомендую ознакомиться со статьей:
Техники влияния и манипулирования о которых, сегодня пойдет речь будут полезны если вы хотите расположить к себе инвестора, кредитора, наладить или укрепить отношения с партнерами, поставщиками или закупщиками. В общем, каждый, кто хочет более грамотно и успешно вести бизнес, просто обязан разбираться в тонкостях психологии и уметь влиять на людей.

Просите об одолжении

Просите людей об одолжении, и тем самым сможете расположить их к себе. Данный эффект называется эффект Бенджамина Франклина. Однажды будущему президенту США потребовалось получить расположение одного человека, который даже здороваться с ним не хотел. Тогда Франклин пошел на хитрость. Он очень вежливо, со всей культурой и манерностью, попросил его об одолжении – дать на несколько дней очень редкую книгу. Потом также вежливо поблагодарил его и удалился. Раньше человек даже не здоровался с Франклином, но после этого случая их взаимоотношения начали налаживаться, и со временем они стали друзьями.

Эта психологическая хитрость работала тысячу лет назад, ее активно использовал Франклин, да и сейчас она актуальна. Весь секрет в том, что если человек уже однажды сделал Вам одолжение, то он более охотно сделает его еще раз, и с каждый новым одолжением ваши отношения будут только укрепляться, а доверие расти. Психология человека такова, что он думает, если вы что-то просите, то и на его просьбу откликнитесь, поможете в сложной ситуации.

Требуйте большего

Эта техника получила интересное название – лбом об дверь. Вы должны попросить у человека больше, чем ожидаете получить от него. Можете попросить сделать что-то непонятное, нелепое, немного глуповатое. Большая вероятность, что от такой просьбы откажутся, но именно это Вам и нужно. Через несколько дней смело просите именно то, что хотели с самого начала. Чувство неловкости и дискомфорта, которое возникнет из-за того, что Вам отказали в первый раз, заставит человека принять просьбу и помочь.

Очень интересная психологическая хитрость, и работает она в 95% случаев. Конечно, есть очень упрямые люди, к которым тяжело найти подход, но он все же есть, просто нужно быть более изобретательным.

Называйте человека по имени

Во многих своих книгах известный психолог и писатель Дейл Карнеги отмечает, что если вы хотите более лояльного отношения к себе, то обязательно называйте человека по имени. Этот психологический прием невероятно помогает влиять на человека.
Для каждого человека его имя – это как некое заклинание, чудесное сочетание звуков, и часть всей жизни. По этому, когда кто-то его произносит, то он становится на шаг ближе, получает расположение, доверие и лояльное отношение к себе.

Аналогичным образом влияет использование в речи социальных статусов человека или его титулов. Если хотите подружиться с кем-то, то называйте его другом, говорите спокойно и размеренно. Со временем этот человек тоже увидит в Вас друга, начнет доверять. Если хотите на кого-то работать, то называйте его боссом, тем самым показывая ваше признание и готовность выполнять его указания. Слова имеют невероятную силу, а правильно подобранные и вовремя использованные слова способны изменить любую ситуацию и любое отношение к Вам.

Льстите

Казалось бы, лесть – это самая очевидная психологическая хитрость которая может повлиять на человека. Но тут не все так просто. Если и собираетесь льстить, то делайте это искренне, ведь фальшь сразу увидят, и такая лесть принесет больше вреда, нежели пользы.
Ученые доказали, что лесть лучше всего работает с теми, кто имеет высокую самооценку и уверенно идет к поставленной цели. Если вы будете льстить таким людям, то только подтвердите их мнение о себе, подпитаете разрастающееся эго.

А если собираетесь льстить тому, кто имеет низкую самооценку, то не ждите хорошего результат. Иногда подобные действия могут вызвать негативное отношение, и наоборот испортить мнение о Вас. По этому, будьте аккуратны, если собираетесь кому-то высказать насколько он хорош.

Отражайте

Данный метод более известен как мимикрия. Многие из Вас на подсознательном уровне его используют, даже и не подозревая что таким образом завоевывают доверие собеседника. Вы копируете поведение, жесты, манеру говорить и объясняться. Но если использовать данную технику осознанно, то она будет в разы эффективней.

Подобное притягивает подобное, и людям очень нравится общаться с теми, кто на них похож, разделяет их мнение и видение мира. По этому, если вы будете использовать мимикрию, то очень быстро завоюете расположение и доверие собеседника. Очень интересный факт, даже спустя некоторое время после разговора, человек, действия которого отражали, более лояльно относится ко всем другим собеседникам, которые не имели никакого отношения к разговору.

Пользуйтесь слабостями

Под влиянием алкоголя или усталости защитные барьеры нашего мозга ослабевают. Именно в такой ситуации человек больше всего подвержен влиянию. Если Вам нужно что-то попросить или получить одобрение на определенные действия, то усталый человек, в большинстве случаев, даст добро, лишь бы вы его не трогали и не задавали много вопросов. Ответ, скорее всего, будет из разряда: «Да, завтра обязательно это сделаем. Напомните мне с утра» А вот с утра вы и добьетесь желаемого, ведь уже вчера получили предварительное согласие.

Предложите то, от чего тяжело отказаться

Эта техника противоположна той, что мы разбирали во втором пункте. Если там вы начинаете с большой просьбы, получаете отказ и переходите к основной, то тут все наоборот. Нужно попросить о небольшом одолжении, о таком, от которого будет тяжело отказаться. Далее переходить к просьбам побольше. Со временем человек начнет Вам доверять, и вы сможете попросить о том, что хотели получить изначально.
Ученые провели один эксперимент. В супермаркетах они просили людей подписать петицию о защите лесов и охране окружающей среды. Довольно простая просьба, не так ли? Большинство без проблем ее выполнили. Далее попросили купить какую-то безделушку, и акцентировали внимание на том, что все вырученные деньги пойдут именно на защиту лесов. Разумеется, что многие выполнили и эту просьбу.
Недавно я сам попался на такую манипуляцию, но зная о данном методе, смог устоять. На улице меня остановила милая девушка и попросила ответить на несколько вопросов:

1. Как вы относитесь к поэзии?
2. Как вы считаете, государство достаточно поддерживает молодых писателей?
3. Вы достаточно щедрый человек?
4. Купите книжку за 200р., а все вырученные деньги пойдут на развитие клуба молодых и перспективных.

Смотрите как все четко и красиво сделано. Легкие вопросы, на которые можно дать ответ 1 словом или короткой фразой, все логично связаны и правильно выстроены. Конечно, я отказался покупать книгу, ведь понимаю, что это манипуляция и способ продать мне то, что совершенно не нужно. Но очень многие, ответив, что они щедрые люди, не могут потом отказать и не купить книгу, которую и читать не будут.

Умейте слушать

Если хотите расположить к себе собеседника, то нужно уметь не только красиво и внятно говорить, а также внимательно слушать. Когда в разговоре услышите мысль, с которой вы кардинально не согласны, то не стоит сразу же высказывать свою мысль. Так вы спровоцируете небольшой конфликт, и внутри загорится частичка сомнения. Если все же решили высказать свое мнение, то сначала постарайтесь выразить согласие с частью сказанного, а уж потом продолжайте.

Повторяйте за собеседником

Очень, очень тонкий и действенный способ. У меня он стоит в фаворе, и умелое его использование сулит Вам успех в любых переговорах. Если вашей целью является достижение понимание, доверия и расположения к себе собеседника, то покажите, что вы его понимаете, перефразируйте сказанное и согласитесь с озвученной мыслью.

У психологов данный метод называется рефлективное слушание. Именно благодаря ему психолог выстраивает доверительные отношения с пациентом, с легкостью узнает о его проблемах и тревогах, может лучше понять и быстрее помочь человеку.
С помощью этой техники вы можете влиять на кого угодно, но желательно, чтоб человек уже хорошо или нейтрально относился к вам. Перефразировав и повторив его мысль, вы дадите понять, что внимательно слушали и запомнили все, о чем говорил собеседник. Приятно, когда к тебе так относятся, доверие моментально растет.

Кивайте

Какой самое простое движение, дающее понять, что вы с согласны со сказанным? Правильно, кивок головой. Слушая человека, и время от времени кивая головой, вы даете подсознанию собеседника определенный сигнал, который говорит, что вы согласны со всем сказанным, внимательно слушаете и анализируете.